Es geht immer besser

Diese Berater wollten sich nicht mehr länger vor den Karren der Produktindustrie spannen lassen. Ihnen war klar geworden, dass es eigentlich nicht der Mandant ist, der immer wieder die tollsten Produkte haben will, sondern sie selbst. Und sie realisierten, dass sie sich bislang hinter den Produkten versteckt hatten, um sich nicht mit den wahren Bedürfnissen der Mandanten auseinandersetzen zu müssen. Sie entschieden sich ihren Fokus zu ändern: weg von Produkten hin zu Menschen, von Spekulieren hin zu Investieren und von Komplexität hin zu Funktionalität. Zudem nahmen sie sich zum Ziel, nicht nur ihre eigene Denkweise über Anlagen am Kapitalmarkt zu ändern, sondern auch die Einstellung der Kunden – indem sie diesen positive Erfahrungen mit Kapitalanlagen ermöglichten.

Passive Strategien liefern bessere Ergebnisse als aktive Aus dem Umdenken entstand ein neues Beratungsmodell, in dem Dimensional eine wichtige Rolle spielen sollte: Dimensional half diesen Beratern zu verstehen, wie Kapitalmärkte auf Basis wissenschaftlicher Fakten funktionieren und wie ihre Mandanten bestmöglich von dieser Funktionsweise als Anleger profitieren können. Zudem wurden Berater darauf hingewiesen, dass immer wieder unvorhersehbare Ereignisse einen aktiven Manager daran hinderten, die Renditen zu liefern, die er im Vorfeld versprochen hatte. Und dass passive Strategien nachweislich bessere, konstantere Ergebnisse lieferten. Warum sollte der Mandant also sein Geld in aktives Management investieren, wenn es die nachweislich schlechteren Ergebnisse brachte?

Diese Gedanken veränderten das Verständnis vieler Berater radikal. Sie stellten auf eine global diversifizierte Marktrenditenstrategie um und nutzten nur noch institutionelle Assetklassen-Fonds und ETFs, um Kundengelder am Kapitalmarkt zu investieren. Sie erklärten ihren Mandanten zudem, dass diese konsequent investiert bleiben müssten – selbst in Zeiten, in denen es an den Börsen möglicherweise etwas turbulenter zugeht. Dies sei der einzige Weg für Anleger, optimal von der Funktionsweise der Kapitalmärkte zu profitieren.

Die größte Überraschung war: Die Mandanten hatten überhaupt kein Problem mit der Umstellung auf den neuen Investmentansatz. Ganz im Gegenteil, schnellten die Empfehlungsquoten sogar nach oben. Viele Berater folgten, die ihre Investmentphilosophie mit der Hilfe von Dimensional umstellten.

Die Zeiten ändern sich

All diesen hoch anerkannten Finanzberatern ist gemein, dass sie eines verstanden haben: Forschung und Entwicklung im Asset Management der vergangenen 50 Jahre haben dazu geführt, dass wir heute Gelder anders an den Kapitalmärkten arbeiten lassen als damals. Heute wissen wir, dass Einzeltitelselektion und Markt-Timing das größte Risiko innerhalb eines Portfolios aufweisen, obwohl sie den kleinsten Beitrag zu dessen Entwicklung beitragen. Zudem braucht ein guter Berater einen klaren Standpunkt und den Fokus auf den Mandanten: Der Standpunkt prägt finanzielle Entscheidungen und dient als Kompass für den Umgang mit guten und schlechten Marktsituationen; dank der Konzentration auf den Mandanten versteht der Berater, warum der Mandant überhaupt Geld an den Kapitalmärkten anlegen will. Dafür sind skalierbare Prozesse der wesentliche Erfolgsfaktor. Sie eröffnen dem Berater mehr Zeit für seine Mandanten und damit die Möglichkeit, große Anlagevolumina mit wenigen Mitarbeitern zu verwalten. Darüber hinaus muss sich der Finanzberater bewusst sein, was in seiner Macht steht und was nicht: Er kann zwar weder die Entwicklung der Kapitalmärkte noch die Leistung von aktiven Managern kontrollieren. Auch muss er wissen, dass Einzeltitelselktion und Market-Timing zur Generierung von Outperformance ein Verliererspiel sind. Er sollte aber wissen, dass er das Management der Kundenbeziehung und eine disziplinierte Asset-Allokation ebenso kontrollieren kann wie global diversifizierte Portfolios und ausschließliche Nutzung von Indexprodukten. Und das sollte er ausnutzen.

Häufig steht der Kunde nicht im Mittelpunkt

In Deutschland sucht die Industrie ihr Heil fünf Jahre nach Lehman noch immer im Verkauf von Mode- und Trendprodukten. Nach wie vor wird suggeriert, Berater würden ihren Kunden mit komplexen Anlagestragien bessere Ergebnisse als der Markt bescheren können. Dass sie das nicht tun, begründen sie mit dem schlechten Marktumfeld und einer verschärften Regulation. Bei genauerer Betrachtung dieser Argumente stellt man allerdings sehr schnell fest, dass sich die Kapitalmärkte auf dem Weg zu neuen Allzeithochs befinden (so viel zum schlechten Marktumfeld) und dass die neuen Regulationen nur dabei hinderlich sein können, den Kunden alle paar Monate neue spekulative Produkte zu verkaufen.

Es zeigt sich: Wirtschaftlicher Erfolg und gesellschaftliche Anerkennung kann die Folge der Entscheidung sein, es anders zu machen, als es der veraltete Industriestandard vorgibt.

Christoph R. Kanzler ist Leiter der Niederlassung Deutschland, Österreich und Schweiz von Dimensional Fund Advisors. Die Fondspalette von Dimensional umfasst mehr als 100 Aktien- und Anleihenportfolios weltweit. Das Unternehmen ist global aktiv und hat aktuell 265 Milliarden US-Dollar Assets under Management.
Vor seiner Tätigkeit bei Dimensional war Kanzler Leiter Business Development bei der quirin Bank, zuvor besetzte er verschiedene Positionen bei der Citigroup, Credit Suisse und DAB Bank.

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