INTERVIEW: Software AG-Chef setzt auf weltweite Vertriebsoffensive

    Dabei stehen ebenso große Länder wie die USA und Brasilien im Fokus wie auch kleinere Märkte wie Australien, Japan, China und Südostasien. "Alle müssen wir unterschiedlich betrachten und angehen." Den Marktanteil in den USA, dem weltgrößten IT-Markt, sieht Streibich bei unter zehn Prozent. "Da ist noch viel Luft nach oben." Der Marketingchef sitzt bereits dort. Neben dem Vertrieb ist auch für die Produktentwicklung die Keimzelle in den USA. "Dort ist die Geburtsstätte neuer Ideen."

     In den Vereinigten Staaten, wo die Software AG seit Jahren am Vertrieb arbeitet, läuft es mit Integrations- und Prozess-Software (BPE) gut. "Das vierte Quartal war in den USA ein fulminanter Erfolg", sagte Streibich. In diesem Jahr soll sich dieser Trend fortsetzen. "Wir werden kontinuierlich Marktanteile gewinnen." Zwischen den IT-Zentren an der West- und Ostküste baut die Software AG den Vertrieb nun auch in Städten wie Chicago und Atlanta aus.

    Dabei geht der Trend weiter zu mehr Integrations- und Prozess-Software und weniger Software für Großrechner (ETS). So soll der Produktumsatz mit BPE währungsbereinigt um 16 bis 22 Prozent zulegen. Bei der angestammten Großrechnersoftware erwartet das Management dagegen einen Rückgang um vier bis neun Prozent. Da das Neugeschäft einen anderen Vertrieb als Bestandskunden erfordert, krempeln die Darmstädter ihre Mannschaft um.   

    Die EBIT-Marge legte im vergangenen Jahr sukzessive auf zuletzt 27 Prozent zu. Das lag in erster Linie am Rückzug der Beratungssparte auf die profitablen Kerngebiete. Wie sich die Marge künftig entwickele, hänge davon ab, welche Rolle die Beratung künftig einnehme, sagte Streibich. Entscheidend ist auch, wie stark die BPE-Sparte wachsen wird. Bis 2018 will Streibich mit  Integrations- und Prozess-Software soviel umsetzen, wie heute im gesamten Unternehmen - also über eine Milliarde Euro. Der Wachstumstreiber soll dann vier Fünftel des Geschäfts ausmachen. Bis dahin dürfte das ETS-Geschäft allerdings stark geschrumpft sein./fn/ep/fbr